羅伯特‧席爾迪尼(Robert B. Cialdini)

影響力原理

1. 互惠原理(Reciprocation)

互惠原理認為，人們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們以一種類似的行為加以回報。如果人家施恩於妳，妳就應該以恩情報之，而不能不理不採，更不能以怨報德。因此，施小恩以換取更大回報常為商人行銷手段。舉例：尼克森的水門案件。

2. 承諾和一致原理(Commitment and Consistency)

承諾和一致原理認為，一但作出了一個選擇或採取了某種立場。我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力。迫使我們的言行與它保持一致。在這樣壓力下，我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。舉例：清潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽，儘管參賽者無需購買此產品。

3. 社會認同原理(Social Proof)

再判斷何者為正確時，我們會根據別人的意見行事，尤其是當我們在特定情形下，判斷某一行為是否正確時。如果看到別人在某種場合作某件事，我們就會斷定這麼做是有道理的。舉例：電視廣告會找品牌愛用者現身說法。

4. 喜好原理(Liking)

大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人提出的要求。不會有人對這感到訝異，但更令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法，利用這簡單的原理讓人們順從他們的要求。舉例：車展Model的功效。

5. 權威原理(Authority)

權威的社會地位會迫使就算能獨立思考的人，也會為了服從權威而作出錯誤的決定。舉例：儘管受過正規訓練的護理人員，也會毫不猶豫的執行醫生漏洞百出的指示。

6. 稀有性原理(Scarcity)

對於失去某種東西的恐懼，有時比獲得同一物品的渴望更能激發行動力。舉例：拍賣會場競標。